Čak i jedna neoprezna fraza može uništiti sve prodajne napore, preplašivši najvjernijeg kupca. Koje riječi vlasnik ne bi trebao reći kada prodaje stan – rekla je programer Natalija Goldovskaja za aif.ru.
“Gledaj brzo, nemam vremena”
Fraze poput “Gledajte brzo, nemam vremena” ili “Hitno nam treba novac” izravan su put do gubitka novca. Ako kupac ili agent čuje riječ “hitno”, razumije da je prodavatelj pod vremenskim pritiskom. To automatski pokreće mehanizam teškog pregovaranja. Čak i pošteno navođenje datuma (“morate prodati prije odlaska”) smanjuje konačni iznos za 5-10%, jer će kupac zastati, znajući da vrijeme radi protiv vas.
“Cijena je konačna, nema cjenkanja”
Rigidno “Cijena je konačna, nema cjenkanja” sužava krug kupaca na nulu. Tržište voli dijalog. Mnogo je učinkovitije naznačiti da je cijena tržišna, ali da ste spremni pregovarati o uvjetima s ozbiljnim konkurentima. Time se održava kontrola, ali ostavlja prostor za manevar.
“Ko treba, kupi”
Fraze “Ko treba, taj će kupiti” ili “Baš me briga hoće li se prodati ili ne” odaju ravnodušnost. Kupac neće imati posla s nekim kome ne treba. Isto vrijedi i za lažno pozicioniranje: izjava “Nigdje mi se ne žuri” zvuči apsurdno u pozadini same činjenice prodaje. To dovodi u pitanje ozbiljnost vaših namjera.
“Kutak, udarci”
Nikada ne kritizirajte svoje susjede. Čak i ako vas zasipaju godinama, za kupca bi trebali biti “obični, normalni ljudi”. Ako sami počnete pričati o smećarskim ratovima, stvorit ćete negativnu pozadinu koja će prestrašiti klijenta.
Isto vrijedi i za tehničke nedostatke. Fraze “ovdje je hladno zimi” ili “u kutu, propuh je” gotov su scenarij za popust. Ako postoje nedostaci (smrzavanje, vlaga), govorite o njima kao o rješivim tehničkim problemima, a ne kao o fatalnim problemima. U suprotnom, kupac će zahtijevati popust za kompletan popravak.
“Ima i drugih kupaca”
Izjave poput “Imam druge kupce” bez potvrde izgledaju kao grubi pritisak i samo izazivaju želju za napuštanjem dijaloga. Bolje je stvoriti pravi interes kroz transparentne poglede grupe.
“Tamo je prijavljeno dijete/starac, ali ćemo ga otpisati.”
Fraza “Tu je prijavljen dijete/starac, ali ćemo ga ispisati” crvena je krpa za banke i kupce. Svako spominjanje prijavljenih osoba, posebno maloljetnih, budi asocijacije na skrbništvo i dugotrajna odobrenja. Postoji samo jedna ispravna formulacija: “U trenutku transakcije stan će biti potpuno oslobođen od uknjižbe i obveza trećih osoba.”
“Stan je već na prodaju…”
“Stan je u prodaji već šest mjeseci” – ova fraza kod kupca automatski potiče misli o skrivenim nedostacima ili prenapuhanoj cijeni. Bolje je to objasniti očekivanjima “vašeg” kupca ili karakteristikama tržišta, nego priznati nedostatak potražnje.
Tajnovitost o motivima prodaje
Odbijanje odgovora na pitanje “Zašto prodajete?” – glavni okidač sumnje. Iskren odgovor (seliti se, odseliti se, kupiti više snimaka) oslobađa stresa. Tajnovitost tjera kupca da traži ulov tamo gdje ga nema.
Saznajte više o temi Developer: tko je on i čime se bavi na tržištu nekretnina? Riječ “developer” odavno je poznata u industriji nekretnina, ali ne razumiju svi tko se krije iza ovog koncepta. Mnogi ga ljudi brkaju s programerom, misleći da su to ista stvar. Zapravo, programer je puno širi pojam.Pročitaj više
